Mostrar ao prospect como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo é o passo inicial para conquistar um futuro cliente. Mas, se o primeiro contato não for bem-sucedido, tudo pode ir por água a baixo. Por isso, fazer uma boa apresentação é essencial. No meio corporativo muito tem se falado em storytelling, que significa contar histórias. Mas, de acordo com o mentor de narrativas da Narrative, Olavo Pereira Oliveira, só isso não compreende toda a dimensão que está por trás do termo. “A questão não é nem o que significa storytelling, mas para o que serve. E, de forma, simples, acredito que o storytelling é uma ferramenta a serviço da conexão. Primeiro, a conexão consigo mesmo, com sua história, para então, conectar-se com outras pessoas”, explica.
“Transformando apresentações de venda em narrativas que conectam” será o tema da palestra de Olavo na Convenção Nacional de Canais WK 2018, evento promovido pela WK Sistemas, na cidade-sede da empresa, Blumenau (SC), que nesta edição deve reunir mais de 100 participantes de canais de distribuição que atuam para a empresa em todo o Brasil. Com o tema “Quem inova, surpreende!”, o encontro vai contar com outras seis palestras e dois workshops entre os dias 20 e 21 de julho.
Olavo adiantou algumas dicas que serão dadas durante a convenção para quem quer fazer bonito em uma apresentação:
Dizem que a primeira impressão é a que fica. Como deve ser o início de uma apresentação para que o cliente queira saber ainda mais?
Olavo Pereira Oliveira – Sendo o momento onde você começa a construir uma conexão com outra pessoa, é importante ter em mente entender o que a motivaria a continuar nessa conversa. Logo, não é uma apresentação sobre você, sua empresa, seu produto, e sim sobre as dores, os desafios que essa pessoa enfrenta e que estão relacionados àquilo que você se propõe a entregar. Acredito que, antes da apresentação, vem a conversa. E nessa conversa, antes de contar algo, você precisa saber escutar. Pois é dessa escuta que nascerão os elementos que você transformará em uma narrativa quando for, então, se apresentar.
O que não pode faltar em uma boa apresentação?
Olavo Pereira Oliveira – Uma boa narrativa. Essa vai existir independente da ferramenta que você usa durante a reunião, sejam slides, vídeo, ou quaisquer materiais de apoio.
Como deixar a narrativa mais humanizada?
Olavo Pereira Oliveira – Entendendo que uma história não é sobre conceitos, adjetivos, frases de efeito. É sobre pessoas. Logo, mais do que apresentar uma missão, visão e valores, a narrativa precisa contar como essa missão é vivida, como os valores são vivenciados no dia a dia, o porquê de determinada visão, trazer exemplos concretos e reais. Falar de escolhas e suas consequências, de aprendizados e de sonhos.
Quais elementos devem ser usados para conquistar o cliente?
Olavo Pereira Oliveira – Acredito que a conquista é uma consequência da conexão que é estabelecida com o interlocutor. E o apresentador é responsável por pelo menos metade desse processo por meio de uma comunicação eficaz e de uma boa narrativa. A outra metade depende da outra pessoa e de diversos fatores que podem influenciar para que essa conquista se efetive ou não. E isso é natural. Falando da parte que cabe ao apresentador, vejo como essencial contar uma história que fale de um conflito que o seu interlocutor perceba como algo verdadeiro, que ele vivencia. A partir daí, mostrar como é possível lidar com as consequências desse conflito, como virar esse jogo, chegar a um lugar melhor, e aí entra o papel da empresa e da sua solução nesse contexto.
Existe uma linguagem ideal ou isso varia de acordo com o perfil de cada empresa?
Olavo Pereira Oliveira – Talvez a mais importante ferramenta de uma apresentação seja o próprio apresentador. Sua postura, voz, gestos, olhar e segurança ao falar em público são os elementos essenciais para transmitir emoção e conseguir se conectar com sua audiência. A partir daí, se for utilizar algum recurso visual, é desejável que ele seja complementar ao discurso do apresentador. Apresentação é uma mídia audiovisual, sendo que o áudio está com o apresentador e o visual está na tela. Ao colocarmos muito texto na tela e ler slides, desperdiçamos o potencial dessa mídia e criamos um elemento que compete com o apresentador pela atenção da audiência.
A pessoa que está fazendo a apresentação também precisa estar preparada. Que dicas você dá para quem estará neste papel?
Olavo Pereira Oliveira – Considero muito importante que, antes de ter um material de apresentação em mãos, que o apresentador exercite sua narrativa sem nenhum suporte visual e, se possível, peça para alguém gravá-lo. Assistir-se é um exercício magnífico de autoconsciência, nos ajuda a enxergar nossos vícios e o que precisamos para aprimorar a expressividade do corpo e da fala.
A WK Sistemas
Fundada em 1984, com uma história de pioneirismo e inovação, a WK Sistemas está localizada em Blumenau (SC), cidade conhecida nacionalmente pela forte atuação no setor tecnológico. A empresa, desenvolvedora de soluções ERP e especialista na área contábil e fiscal, possui mais de 100 mil cópias comercializadas em todo Brasil. São 70 canais ativos, com um projeto recém-lançado para expansão de parceiros, e cerca de nove mil empresas usuárias das soluções em todo o país. Atualmente possui 150 colaboradores.
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