Você já parou para pensar no que cada uma das pessoas que recebe as postagens das suas mídias sociais precisa naquele momento? Ou no que está pensando quem faz uma pergunta no Google e acaba chegando em um texto do seu blog / site? Isso é a intenção do consumidor.
O marketing de maneira geral foca muito na chamada intenção do consumidor. Quanto mais você compreender aquilo que as pessoas querem, mais fácil será mostrar como os seus produtos / serviços são ideais para ajudar. Afinal, entender a intenção do consumidor pode aumentas as conversões. E graças a grande quantidade de dados que as plataformas on-line oferecem, o marketing digital pode trazer muitos resultados positivos, se executado pensando em como as pessoas primeiro consomem a ideia de uma marca.
Antes mesmo de criar um planejamento de conteúdo para mídias sociais ou um calendário de temas para o seu blog, é preciso estar ciente que as pessoas podem estar em um dos três principais estágios de intenção do consumidor (conhecida também como Jornada do Consumidor, Jornada de Compra ou no inglês Buyer´s Jorney). Ela é muito debatida por vários autores do mundo do Marketing – inclusive encaixando as intenções do consumidor dentro da Pirâmide de Conversão.
De forma resumida, a intenção do consumidor é uma crescente de estágios: VER, PENSAR e FAZER. Frequentemente o sucesso de uma boa estratégia de marketing digital depende do equilíbrio de conteúdos (postagens e textos de blog, por exemplo) publicados de maneira constante para os três ao mesmo tempo. Focar em apenas um de cada vez é deixar de lado dois terços de pessoas em momentos diferentes com suas intenções de compra. Além disso, as intenções do consumidor são gradativas, ou seja, você com o seu conteúdo pode levar uma pessoa do estágio de VER até o FAZER para conquistar uma conversão.
Leia também:
- 5 etapas importantes para gerar uma grande quantidade de leads qualificados.
- Qual o melhor conteúdo para publicar nas mídias sociais?
- Qual a melhor estratégia de comunicação e marketing para a sua empresa?
A primeira intenção do consumidor é VER
O primeiro grupo é formado por pessoas com a intenção de VER (só dando uma olhadinha). Ele é mais abrangente e menos dedicado em suas ações, apesar de terem um perfil bem parecido com seus consumidores de verdade – com a diferença que, provavelmente, é a primeira vez que estão tendo contato com o seu produto ou sua marca.
A melhor estratégia com o público que está focado em VER é chamar a atenção. Para isso, você pode focar em apresentar a sua marca e ajudar as novas audiências a conhecer melhor seus produtos / serviços. É importante lembrar que se a ideia é expandir os seus clientes, você primeiro precisa ser visto por quem não conhece a sua marca ainda.
Algumas dicas simples para ajudar a refinar a sua estratégia de conteúdo para pessoas no estágio VER:
➔ Crie postagens e textos focados em branding e reconhecimento de marca. Melhor ainda se você puder patrocinar com estes objetivos depois.
➔ Tenha certeza que está alcançando o público certo. Sempre verifique sua atual base de seguidores, contatos de e-mails ou o analytics do seu site. Ao patrocinar, configure bem os gerenciadores com o máximo de informações possíveis sobre o público que deseja alcançar.
➔ Não se preocupe se as pessoas não interagem com o seu conteúdo em um primeiro momento no estágio de VER. As visitas no seu site e as postagens alcançando pessoas reais já geram o chamado reconhecimento de marca.
Para você saber se o seu conteúdo está funcionando no estágio VER, considere as seguintes métricas:
- Visualizações / Alcance do Conteúdo
- Novos Visitantes no Site
- Engajamento Total
PENSAR é o segundo passo de intenção do consumidor
A evolução de quem já conhece sua marca e produtos / serviços é o PENSAR. Aqui estão pessoas que estão avaliando uma compra e, ao mesmo tempo, lembram de já ter visto o que precisam em algum lugar. Elas podem não estar prontas necessariamente para a compra efetiva, mas estão mais abertas a serem convencidas das vantagens do seu produto / serviço.
Neste estágio, é preciso ser mais específico com o conteúdo e trabalhar mais focado para que as pessoas levem sua marca em consideração.
Algumas dicas para ajudar o seu público a PENSAR mais sobre seus produtos / serviços são:
➔ Suas postagens e textos devem explorar valores e benefícios da sua marca para a audiência. Primeiramente, na hora de patrocinar, não coloque ainda a questão do “compre agora” em destaque, porque o foco é o conhecimento sobre o produto / serviço ainda.
➔ Faça anúncios patrocinados e parcerias com influenciadores ligados diretamente com o segmento da sua marca, assim você entrará no fluxo de conteúdo de quem já está pensando em assuntos relacionados aos seus produtos / serviços.
➔ Seus canais de comunicação (site e mídias sociais) devem ajudar as pessoas neste estágio a ficarem atualizadas sobre novidades do mercado do seu segmento.
No estágio de PENSAR, algumas métricas importantes são:
- Taxa de cliques.
- Taxa de Bounce Rate do site (número de pessoas que acessam o site, mas logo saem por não ser aquilo que elas esperavam).
- Número de “Salvar” das postagens.
FAZER é a intenção que gera conversão direta
E depois de ver e pensar, as pessoas estão mais dispostas a FAZER. Neste estágio, estão muito próximas de tomar a decisão de comprar. E na hora que elas estiverem considerando qual marca investir, é importante que a sua marca ofereça caminhos fáceis para isso.
Aqui é preciso dar mais atenção para as conversões finais. Algumas dicas para ajudar com isso são:
- Apesar de o conteúdo orgânico funcionar, anúncios patrocinados são mais pontuais e funcionam de maneira mais dinâmica. Os anúncios precisam destacar os benefícios do produto e a chamada para a ação (call to action) tem que estar bem clara (para pessoa fazer aquilo que você quer que ela faça).
- O remarketing é uma ótima forma de exibir seu conteúdo de conversão final para quem já foi impactado pelas postagens de “pensar”. É muito mais fácil converter quem já visitou o seu site em algum momento ou já recebeu outras postagens mais envolventes de suas mídias sociais.
- Seu conteúdo deve facilitar a conversão final do público. Aqui a regra é: quanto menos, melhor. Menos texto para já aparecer o link na postagem. Um botão de chamada de ação (call to action) bem chamativo, menos cliques possíveis para a pessoa ir de uma postagem para o fechamento da compra e assim por diante.
Além é claro, do aumento do faturamento, as métricas importantes para definir o sucesso de um conteúdo no estágio de FAZER são:
- Taxa de conversão.
- Abandono de Carrinho.
- Retorno Sobre o Investimento (ROI, em inglês).
E como colocar tudo isso em AÇÃO?
Como vimos até aqui, entender a intenção do consumidor pode aumentar as conversões, mas também é muito importante AGIR.
A intenção do consumidor é um fator fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing digital. Por isso, é necessário identificar cada estágio da jornada do consumidor, que são VER, PENSAR e FAZER, e assim, AGIR para criar conteúdo focados para cada o consumidor de cada etapa.
Além disso, as intenções do consumidor são gradativas, ou seja, é possível levar uma pessoa do estágio de VER até o FAZER para conquistar uma conversão.
É importante destacar que para expandir os seus clientes, vender mais e ter mais resultados é necessário ser visto por quem ainda não conhece a sua marca. E, para isso, é importante AGIR para trabalhar com branding e reconhecimento de marca.
A Oficina das Palavras está pronta para ajudar você a criar estratégias focadas em cada intenção do consumidor, com planejamento, produção de conteúdo, análise de dados e tráfego pago para o seu marketing digital. Precisa de ajuda? Entre em contato com a nossa equipe por aqui.
Texto de Joel Minusculi, jornalista e especialista em Mídias Sociais que vive mergulhado em todas as atualizações das plataformas e navega por várias planilhas de análise de dados. Tem experiência com páginas, perfis, sites e blogs de vários segmentos, desde venda de pneus, passando por barcos que dão a volta ao mundo, até de apartamentos de luxo. Nas horas vagas gosta de buscar inspiração em games, seriados e outras coisas legais.
