Todos querem gerar uma grande quantidade de leads qualificados, certo? Só que antes de literalmente jogar na cara do seu contato uma proposta comercial é preciso a aproximação certa. Durante a Jornada do Cliente você deve estar com ele em cada passo, para que na hora dele passar pelas etapas do Funil de Conversão não fique “entalado” em uma situação que poderia ser evitada.
Mais do que gerar uma grande quantidade de leads qualificados, uma boa estratégia de comunicação deve levar em conta todas as etapas: reconhecimento que gera consideração, que por sua vez leva para conversão, para ter retenção e, por fim, a fidelização. Não adianta pular etapas, porque esta metodologia é um estudo profundo de como desenvolver a relação de marca com seus clientes.
O básico do básico para seus clientes fluírem da descoberta até a decisão final pode ser resumido em 5 pontos, que você confere a seguir. Com eles bem estruturados ficará bem mais fácil uma grande quantidade de leads qualificados. Depois disso é importante sempre analisar processos, para otimizar ações e escalonar resultados.
Mas atenção! Lead não é cliente. Lead é um potencial de conversão (compra), uma pessoa que passou pelas etapas do Funil de Conversão e tem mais chances de se tornar um cliente. Quanto mais interessada no que você está oferecendo for a pessoa que deixou os contatos ou foi computada, mais qualificado é o lead. Ou seja, lead é uma etapa anterior ao do cliente na metodologia de conversão.
Para gerar uma grande quantidade de leads qualificados:
1. Onde as pessoas deixam as informações para serem leads qualificados?
O básico é o formulário de captação de leads, que pode estar inserido em um site, landing page ou mesmo em uma postagem patrocinada (o Meta Ads oferece este objetivo específico para Tráfego Pago). Mas mais importante do que um visual legal, é preciso que o formulário seja intuitivo e dinâmico: carregue rápido e seja claro naquilo que a pessoa deve fazer.
2. Qual é a sua audiência de descoberta para leads qualificados?
Antes mesmo de filtrar uma grande quantidade de leads qualificados, é preciso planejar muito bem seu público-alvo que vai descobrir sua marca, produtos ou serviços. Isso serve para configurar ferramentas de distribuição (interesses de tráfego pago, por exemplo) e produzir um conteúdo que vá conversar diretamente com as pessoas certas. É como pescar: você não vai jogar a sua isca no lugar onde não tem peixes.
3. O modelo de compra oferecido é próprio para leads qualificados?
Você oferece quantidade, qualidade, preço? Muitas vezes você oferece algo que muitas pessoas querem, mas a maioria não está disposta a pagar o preço praticado. Isso pode gerar uma grande quantidade de leads em um primeiro momento, mas quando os leads são tratados pode gerar um ruído. Por isso é preciso tratar a questão da qualidade antes do preço, principalmente nas etapas iniciais do Funil de Conversão.
4. Você quer um lead qualificado, não uma biografia de vida do seu cliente, certo?
Foque no básico daquilo que é necessário para entrar em contato com uma pessoa. Além disso, quanto mais tempo a pessoa tiver entre o impulso do desejo para a ação de conversão, maior será a probabilidade de ela desistir no meio do caminho. Uma regra básica praticada pelo e-commerce, por exemplo, é quanto menos cliques, melhor.
5. Como a grande quantidade de leads qualificados é trabalhada?
Certo, a sua equipe de marketing entregou um formulário cheio de leads qualificados. A venda está feita? Não! Agora que é desenvolvida a venda de verdade, através da aproximação mais pessoal com quem deixou as informações, a configuração de campanhas de remarketing para continuar a acompanhar a Jornada do Consumidor, o acompanhamento através de um sistema de CRM para, através dos dados, entender melhor os leads qualificados.
Ou seja, uma grande quantidade de leads qualificados não é garantia de conversão ou venda, se eles não forem tratados da melhor maneira – seja por quem tem interesse em vender, seja para as próprias pessoas que são impactadas pelas estratégias de comunicação.
EXTRA: Mais do que Funil de Conversão, entenda a Jornada do Cliente para gerar uma grande quantidade de leads qualificados.
Outra forma de gerar uma grande quantidade de leads qualificados é estudar outras metodologias da chamada Jornada do Consumidor. O Google, por exemplo, oferece um estudo completo e bem detalhado sobre o Momento Zero da Verdade. De forma resumida, o estudo aponta como as pessoas agem e sentem o a vontade de consumir em cada uma das etapas. Você pode baixar o e-book gratuito ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade aqui.
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A equipe da Oficina das Palavras está pronta para ajudar com a sua experiência profissional. São mais de 16 anos de Inteligência em Comunicação e Conteúdo para gerar resultados para os clientes em todas as etapas do Funil de Conversão, inclusive na geração de leads qualificados.
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Texto de Joel Minusculi, jornalista e especialista em Mídias Sociais que vive mergulhado em todas as atualizações das plataformas e navega por várias planilhas de análise de dados. Tem experiência com páginas, perfis, sites e blogs de vários segmentos, desde venda de pneus, passando por barcos que dão a volta ao mundo, até de apartamentos de luxo. Nas horas vagas gosta de buscar inspiração em games, seriados e outras coisas legais.
